Come posizionare la tua attività senza nicchia

La nicchia è la soluzione di tutti i mali? La nicchia è sicuramente un buon antidoto per posizionare un'attività nel mare rosso della concorrenza: un piccolo segmento di innovazione che ha la potenzialità di diventare grande come un oceano e blu come il cielo, libero dalle guerre di potere. Tutto molto bello, ma non sempre si trova facilmente e non sempre tutte le nicchie hanno le caratteristiche di un oceano, spesso ridotte ad un puntino invisibile che non ha un mercato. Di questo ne ho parlato nell'articolo precedente (puoi leggerlo qui) dove ho anche accennato quello di cui ti parlo oggi: un modo alternativo per creare potenziali oceani blu anche senza nicchia.

La strategia oceano blu è una strategia di marketing piuttosto complessa (Strategia Oceano Blu, Vincere senza competere, di W. Chan Kim e Renèe Mauborgne, Rizzoli Editore, 2° edizione, 2015), ma qui mi limito, come sempre, a semplificare rivolgendomi non a studiosi di marketing, ma a persone che desiderano farne qualcosa di concreto per la loro attività. Quindi niente paura e proseguiamo.

Il modo alternativo alla nicchia (intesa in senso stretto come risposta ad una specifica categoria di persone o di interessi o di problemi. etc.) è quello di trovare un ingrediente magico - così lo chiama Marco De Veglia nel suo libro Zero Concorrenti (Zero Concorrenti, come usare il brand positioning per differenziarti e farti cercare dai clienti, Roi Edizioni, 2017).

Io lo chiamo Fattore U. (fattore unicità e utilità) e ora te ne parlo con la mia personale visione, unita all'esperienza sul campo applicata alle libere professioni, soprattutto nell'ambito della crescita personale e del benessere, dove le nicchie in senso stretto abbondano, ma il più delle volte non sono così buone come sembrano e il rischio dell'effetto puntino nel deserto è alto.

In questi casi il Fattore U. è quello che può fare la differenza, con nicchia o senza.

Inoltre, in concreto, quando trovi il Fattore U., in realtà stai aprendo una nuova nicchia basata su una peculiarità che solo tu offri.

Vediamo come.

Posizionare la tua attività con il Fattore U.

Se hai provato a stringere il campo della tua attività con idee che potevano sembrare una buona nicchia, ma alla fine non lo era, perché la richiesta è troppo bassa, occorre fare un passo indietro ritornando ad analizzare il campo generale, per individuare un'altra area del settore di tua competenza, in questo caso senza stringere troppo.

Troverai altri professionisti concorrenti e questo è normale, ma occorre andare oltre: 

- se qualcuno è già posizionato, non basta aggiungerti alla lista dei soliti noti, per essere visto, perché i soliti noti possono essere parecchio ingombranti e coprire la visuale alle nuove start up che si troverebbero a sgomitare per farsi vedere, con basse probabilità di riuscita;

-  se si tratta di tanti professionisti, ma nessuno spicca particolarmente, non ti basterà neanche in questo caso aggiungerti alla mischia, perché finiresti nella massa indistinta, dove si fatica a campare e a farsi trovare dai clienti che cercano il servizio giusto, ma non trovano indicazioni giuste e di fatto non sanno come orientarsi (un oceano rosso dove si duella in maniera cruenta per accaparrarsi i clienti che continuano a vedere tutti e nessuno).

Ed è proprio in questi due casi che scatta la necessità del Fattore U.: quel qualcosa in più rispetto a quello che offrono i professionisti del tuo settore, posizionati e non.

Che cosa può essere il Fattore U.?

Il fattore U. va prima di tutto ricercato in te e nella tua cassetta degli attrezzi, oltre a guardarti sempre intorno, perché le idee potrebbero arrivare anche da altre realtà di mercato e suggerirti qualcosa che sei in grado di dare, unendo qualcosa che non è mai stato unito.

Faccio qualche esempio di fattori U.: 

- un talento particolare che tu hai particolarmente sviluppato

- una competenza al di fuori della tua attività che può essere integrata nella tua attività

- un modo di fare specifico che ti senti di poter offrire in termini di impegno che altri non svolgono 

- un mix di competenze e/o abilità e/o attitudini che possono creare un nuovo metodo 

- un'idea che viene da un altro settore di mercato 

Prova a fare una lista di elementi e se c'è qualcosa che ti fa accendere la lampadina tienilo e passa alla verifica successiva.

Il fatto che tu abbia trovato il tuo Fattore U o più fattori U non significa che questo sia sufficiente per il posizionamento, ma occorre che coesistano 5 caratteristiche che ora vediamo insieme.

LE 5 CHIAVI DEL FATTORE U

Il Fattore U deve essere:

1) Diverso da quello che fanno gli altri

La diversità è insita nel concetto di unicità. Se non è diverso non c'è possibilità di distinguerti dagli altri e per capire che cosa puoi "dare, essere o avere" di diverso rispetto agli altri, devi conoscere molto bene quel settore e farti, quantomeno, un'idea dei tuoi concorrenti. Parti da quelli posizionati se ci sono e, se invece si tratta di una massa indistinta, fai comunque ricerche di mercato ed estrai un campione abbastanza ampio di nominativi e di caratteristiche dei loro servizi, del loro modo di comunicare etc. 

Quando sai, puoi iniziare a capire che cosa puoi mettere di diverso da loro, verificando se qualcuno degli elementi che hai considerato rispondono a questa caratteristica o se ti viene in mente qualcosa di nuovo che non avevi considerato a primo impatto. 

Spesso le idee nascono proprio dalla ricerca di mercato.

2) Migliorativo

Non deve trattarsi di qualcosa di banalmente diverso, ma qualcosa che arricchisce la tua attività o la tua identità professionale. Può essere qualcosa in più rispetto agli altri, come può essere qualcosa in meno: a volte togliere è ciò che porta alla luce il gioiello nascosto. La stessa strategia oceano blu, di cui ti ho parlato all'inizio, usa l'aggiungere quanto il togliere, purché ciò che metti o ciò che togli impreziosisca la tua attività in maniera rilevante e la rilevanza dipende dalla presenza delle caratteristiche che ora vediamo.

3) Concretamente utile

Impreziosire non significa abbellire, bensì significa portare nuova utilità, perché per fare la differenza nel tuo posizionamento, quel qualcosa di speciale deve fare la differenza proprio per il tuo cliente.

Se si tratta di un fattore in aggiunta a quello che fanno gli altri, chiediti se questo quid pluris può offrire un'utilità capace di migliorare il servizio per i potenziali clienti di quel settore.

Se si tratta di un qualcosa di diverso in meno rispetto a quello che fanno gli altri, chiediti se questo quid minus può offrire una semplificazione o un alleggerimento per il tuo cliente tipo.

Per capire se è utile puoi affidarti all'intuito e, quando è possibile, all'osservazione del campo.  Potresti captare mancanze proprio dalle parole dei potenziali clienti. Le trovi nei commenti sui social per esempio. Non sono mai esplicite, ma tra le righe puoi capire cosa il cliente cerca e che cosa manca nel mondo dei servizi di quel settore.

4) Visibilmente utile

Non basta che sia utile, ma occorre che l'utilità venga anche capita dall'audience dei potenziali clienti. Perché questo accada, occorre che l'utilità riesca a passare attraverso la comunicazione e, una volta passata, sia suscettibile di comprensione immediata.

L'attenzione è scarsa e per catturarla, occorre dire cose davvero interessanti, condite dal fattore U. che deve arrivare in tutta la sua chiarezza di unicità e utilità, con una modalità elegante e e autorevole, senza essere gridato come un proclama.

5) Non replicabile.

Questo aspetto non deve essere assoluto, nel senso che è difficile trovare qualcosa che solo tu puoi fare e che nessuno potrebbe mai fare al tuo posto. A volte l'ego ce la racconta, ma le cose non stanno proprio così.

Diciamo che è sufficiente che il tuo fattore U. abbia caratteristiche forti di unicità reale, dove metti tanto di tuo in termini di talenti o capacità o competenze specifiche che magari, nel tuo settore, gli altri non hanno e non sono interessati ad avere.

In questo modo, anche se sei replicabile e qualcuno ti potrebbe copiare, hai due vantaggi:  intanto saresti stato il primo (chi copia arriva dopo) e poi non sarebbe mai la stessa cosa.

Se tutto questo ti sembra difficile, non ti posso dare torto. La ricerca del fattore U. potrebbe essere la cosa più semplice del mondo se arriva un'intuizione giusta, ma a volte bisogna lavorare parecchio e unire i vari puntini delle chiavi differenzianti, partendo da te, per poi guardare con lucida attenzione e pronta ideazione il mercato di riferimento, componendo i due elementi.

Prova a seguire lo schema suggerito in questo articolo e ripeti più volte i passi da fare.

Se la cosa ti pesa, sai che puoi chiamarmi per valutare se posso aiutarti, perché questo lavoro lo faccio io in prima persona

l'ideazione è uno dei miei Fattori U

se mi conosci lo sai e se non mi conosci te lo dico in estrema sintesi:

 non vendo metodi, ma vendo idee