Come avviare un'attività di coaching

IN 7 NON SEMPLICI PASSI

Hai finito il tuo corso di coaching e ti sembra tutto molto bello, ma scoprirai ben presto che non è molto semplice passare da passione a lavoro. Se stai leggendo questo articolo, probabilmente sei già dentro il campo e hai scoperto sulla tua pelle che quello che sto dicendo è una dura verità.

E se la situazione è questa, la domanda che ti assilla di più è molto probabilmente la seguente:

"come si fa a trovare clienti come coach?",

e naturalmente hai già capito che la risposta non arriva, nonostante tutti i distributori di metodi infallibili.

In realtà, una risposta c'è, anche se non ti piacerà:

"devi semplicemente cambiare la domanda"

Non chiudere: mi spiego meglio.

Quando stai cercando di avviare un'attività di coaching, l'ultima preoccupazione che dovresti avere è quella di "come trovare i clienti", perché esistono una serie di passaggi precedenti con cui fare i conti, altrimenti anche se avrai davanti le persone adatte al tuo servizio molto probabilmente non verranno comunque da te.

Vediamo quali sono questi passaggi:

Come avviare un'attività di coaching in 7 passi - da passione a lavoro

Attenzione, quello che sto per dirti non sono 7 passi semplici, ma sono fasi fondamentali che compiono solo coloro che sono fortemente motivati in questa direzione.

Vediamoli insieme:

1  Fai esperienza

Purtroppo in diversi corsi di coaching non viene curata adeguatamente la pratica e francamente posso dirti in prima persona come coach e anche come insegnante della materia che il coaching è al 90% pratica. La teoria è importante, ma senza un'assidua sperimentazione manca la preparazione giusta per affrontare le varie situazioni che si possono presentare in sessione.

Questo non è cosa buona e giusta non solo per i coachee che pagano il tuo servizio, ma anche per te. Quando non senti padronanza di quello che offri, il disagio è dietro l'angolo che ti aspetta per mano insieme alla sindrome dell'impostore e a tutti quei corollari che finiscono per non farti sentire in grado nella tua attività, quando invece si tratta solo di fare pratica.

Tu mi dirai: come faccio a fare esperienza se non trovo clienti?

La risposta è solo questa: fare beta test gratuiti con volontari. 

Questo ti farà capire ancor di più che la professione richiede molta determinazione per essere avviata perché avrai modo di vedere che non è semplice neppure trovare clienti gratis.

Il servizio free, inoltre, deve essere finalizzato esclusivamente al fare esperienza, senza aspettative di conversione a pagamento. Può capitare, ma non è la regola ed è meglio saperlo prima di rimanere delusi.

Se ti scoccia regalare, lo comprendo profondamente, ma non è così strano. Te lo dico non solo come coach che ha erogato ore e ore gratuite per tanto tempo, ma anche e soprattutto come ex avvocato, che come tutti gli altri, dopo la laurea, ho dovuto svolgere 2 anni di pratica quasi gratuitamente (uso il quasi perché ero brava e non potevano non darmi niente, ma la maggior parte ha fatto i suoi 2 anni a zero soldi).

Quindi non sei solo/a nel mondo delle professioni a dover fare un po' di doverosa gavetta.

2. Scegli una nicchia

Lo so che lo hai già sentito tante volte e niente: purtroppo lo devi rileggere anche qui perché è vero, molto vero.

Ci sono professioni dove è ancora possibile cavarsela da generalisti, ma non è di sicuro il caso del coaching per 2 motivi:

• il numero di coach aumenta in continuazione, veri e non

• molte persone non sanno che cosa è il coaching, non sanno a che cosa serve e non collegano i loro problemi a questo tipo di servizio

Ecco perché dire che sei un life coach, un business coach o un coach con qualche altro fantasioso attributo, di per sé, non dice nulla alle persone che potrebbero essere tuoi clienti potenziali.

Ecco perché è importante scegliere un bisogno preciso, un bisogno che parla la lingua del cliente che ha quel bisogno, un bisogno individuato in maniera chiara e univoca. Se parli la lingua del cliente è più probabile che capisca che tu potresti essergli di aiuto.

Scegliere una nicchia può voler dire anche rivolgersi ad una categoria precisa di persone, ma dipende molto da quello che intendi offrire.

Se ti stai chiedendo come scegliere la nicchia, io ti direi di partire da quello che ti piace di più e che ti riesce meglio. Anche per questo è importante aver fatto esperienza.

Questo potrebbe non essere sufficiente, perché, come vedrai nel prossimo passo, devi anche fare i conti con il mercato.

3. Confronta la nicchia con il mercato di riferimento

C'è ancora da rimboccarsi le maniche e fare i conti con il mercato.

Che cosa vuol dire: capire se la tua nicchia ha effettivamente un mercato, capire se effettivamente esiste idealmente un numero sufficiente di persone idoneo a sfamare la categoria di professionisti che si occupano di quella nicchia.

Occorre in questo caso compiere un'indagine individuando i concorrenti principali e scoprire cosa fanno, come lo fanno e se effettivamente stanno lavorando.

Quest'ultima parte è la parte più difficile, tanto che il risultato della ricerca potrebbe non dare risposte certe. Per sapere se lavorano sul serio e se hanno utili sufficienti dovresti parlare direttamente con i singoli professionisti che hai individuato, i quali a loro volta dovrebbero dirti la verità e non sai se lo faranno.

L'indagine dal punto di vista del cliente è ancor meno agevole, soprattutto se parliamo dell'area life ed è normale, perché le persone di solito non mettono i manifesti sui social relativamente ai propri problemi personali. Qualche indizio può essere trovato in gruppi tematici, nelle recensioni dei libri, nelle testimonianze pubblicate, ma è tutto molto relativo e per quanto si decantino poteri magici dell'analisi di mercato, è bene sapere che non si risolve tutto nero su bianco.

L'indagine va, infatti, elaborata soprattutto a livello di ipotesi, secondo logica e intelligenza, accettando il rischio. In altri termini bisogna usare la testa.

4. Affina la nicchia

L'indagine di mercato ti può offrire elementi che ti portano ad affinare la nicchia che hai inizialmente scelto. 

Gli esempi possono essere moltissimi e non sarei di sicuro esaustiva e pertinente in rapporto al caso singolo, perché richiede sempre uno studio accurato su misura. Posso dirti - solo per darti un'idea di come funziona - che sto lavorando proprio in questo periodo con una coach che, dopo un primo rodaggio di esperienza free, ha scelto un settore molto vicino alla sua professione precedente. La nicchia in questo caso è una categoria di persone che ha sicuramente tanto tanto bisogno di coaching, ma c'è un ma di fondo: con tutta probabilità questa categoria non è propensa al coaching e non ha neppure interesse a risolvere certi problemi. Proprio sulla base di queste considerazioni e anche sulla base di quello che ho trovato nell'analisi di mercato, abbiamo individuato, per il momento, una nicchia molto precisa che appare invece sensibile alla mentalità della categoria. 

Questo è affinare la nicchia.

5. Fai brand positioning

Magari non conosci l'espressione brand positioning, ma se ti dico differenziazione forse sai di cosa sto parlando.

Fare brand positioning significa prendere la tua nicchia affinata e affinarla ancora un po' trovando il modo di compiere i primi passi per diventare un riferimento nel tuo settore, se non addirittura il leader.

Ti sembrerà impossibile diventare da zero a leader e in effetti "fly down" perché ci vuole tempo, ma non è assolutamente fantascienza, se hai la pazienza di curare ognuno di questi passaggi, coltivandoli in maniera accurata e mirata.

Posizionarsi, significa posizionarsi nella testa delle persone, essere associati dalle persone a quella cosa che stanno cercando.

Se ti chiedo di pensare a un po' di marche di detersivi per lavatrice sono sicura che almeno un paio sono le stesse che ho pensato io. Ecco, quelle marche sono posizionate.

Il posizionamento è nel patrimonio pubblico quando parliamo di prodotti di largo consumo, ma non è estraneo ai servizi e neppure ai servizi di coaching. In questo caso le menti delle persone che ci interessano non saranno la globalità delle persone che fanno la lavatrice, ma le menti che cercano una risposta autorevole ad un bisogno preciso quando naturalmente lo sentono.

Come fare brand positioning?

Non posso dirti tutto in questo articolo, ma posso anticiparti che dovrai in primo luogo distinguerti tra la massa indistinta e informe di chi svolge la tua professione attraverso la tua nicchia, attraverso la tua persona, attraverso elementi chiari di distinzione che hanno un'utilità percepibile dal pubblico di riferimento.

Differenziarsi non significa inventare fantasiose nicchie. Quando non trovi niente sul mercato è possibile che tu sia davanti all'idea del secolo, ma è molto più probabile che hai davanti un mercato che non esiste. Quindi massima attenzione.

6. Impara a comunicare e comunica più che puoi

Un buon brand non è un brand se non è comunicato. Un buon brand richiede content marketing: la produzione di contenuti di qualità in termini di utilità e di semplicità di fruizione, nonché focalizzati e mirati a quello che vuoi trasmettere.

Questo vuol dire che il lavoro precedente è inutile se non impari a comunicarlo come si deve in tutti i suoi elementi. È un lavoro solo apparentemente complesso perché di per sé, proprio come il tuo lavoro, richiede pratica, molta pratica.

I contenuti sono il tuo biglietto da visita quando la professione non ha speranze adeguate di vivere di passa parola sul territorio. Se fai coaching, fattene una ragione perché sei dei nostri e nessuno verrà a bussare alla tua porta, né ti chiamerà al telefono se non divulghi niente e se non lo divulghi in un certo modo.

Anche questo è un tema esteso che non posso comprimere in questo articolo, ma troverai molti altri spunti in articoli, video e post se mi segui e mi seguirai.

7. Trovare il tuo pubblico

Questo inizia ad avere a che fare con la domanda che abbiamo accantonato all'inizio: "come trovare i clienti?", ma parlando di pubblico non stiamo ancora parlando di vendita. Stiamo parlando di un numero costantemente in aumento di persone disposte a leggerti e ad ascoltarti perché sono interessate a quello che tratti e come lo tratti. 

Solo alcuni di essi saranno potenziali clienti e solo alcuni dei potenziali clienti saranno clienti di qualcuno, come solo alcuni di quei futuri clienti di qualcuno saranno tuoi clienti.

Per aumentare la portata degli "alcuni" finali che dovrebbero arrivare proprio a te devi avere fatto bene tutti i passaggi precedenti.

Ovviamente, ti domanderai come  fare, intanto, a trovare il pubblico.

Di sicuro è più semplice se la nicchia è riferita ad una categoria di persone, facilmente ricercabili sui social, ai quali è possibile chiedere il contatto (e quando dico chiedere il contatto, dico chiedere il contatto e punto. Niente messaggi rompiscatole o inviti a pagine o gruppi: non ti conoscono e non è il modo migliore per iniziare una relazione, invadendo con inopportune richieste).

Quando la nicchia è un bisogno che può toccare varie persone, la faccenda è più complessa e qui mi viene da dire che il modo migliore è non rimanere solo sui social, ma iniziare a pensare alla creazione di un sito che sia un punto di riferimento, opportunamente indicizzato e contenente articoli di qualità.  Perché un sito? perché le persone che hanno un problema di solito non aspettano di imbattersi in post pertinenti sui social, ma usano le dita sulla tastiera per cercare quello che gli serve su google.

Tu non lo fai?

Ecco questo ti fa capire, perché i social non bastano.

Tempo al tempo arriverai anche a fare questo.

La strada non è breve lo so, ma c'è in tutto questo un passo 8, un passo invisibile con cui bisogna imparare a familiarizzare:

IL TEMPO

Qualunque start up richiede un tempo di maturazione di almeno 2-3 anni. Questo non significa che per 3 anni devi rimanere al passo n. 1. Assolutamente no e sarebbe assurdo. Se hai fatto anche tutti gli altri passi senza concludere niente, vuol dire che allora c'è veramente qualcosa che non va in uno di questi passaggi. 

In realtà dopo una fase di pratica iniziale, iniziare a lavorare ed ottenere profitto è normale, ma difficilmente sarà quello che vorresti. Le fasi di miglioramento saranno progressive e i passaggi successivi al primo avverranno anche nel mentre suggerendo via via dei correttivi. 

Questo vuol dire maturazione.

Come vedi non annovero la famigerata domanda iniziale: "come trovare i clienti?", perché se lavori su tutti questi passaggi come si deve e ti concedi il tempo necessario, non avrai bisogno di portela e sai perché?

Saranno i clienti a trovarti e non il contrario.

 Ricordati che ai clienti non piace che gli vendi qualcosa, ai clienti piace pensare di poter scegliere.

Se senti che tutto quello che ho detto è più grande di te, mi trovi con i miei servizi per lavorare su questi passaggi insieme, per sfruttare le mie idee, che non nascono solo da metodi, ma da una innata capacità di analisi e dalla profonda comprensione e intuizione delle dinamiche che stanno dietro.