Con questo articolo voglio darti la mia risposta fatta di correttivi concreti ad  errori commessi direttamente nella mia esperienza pluri-ventennale di libera professionista in settore diversi, oltre che di competenze specifiche acquisite nel tempo. 

Ti consiglio di leggerlo fino in fondo, non dando per scontato nessun passaggio, neppure quello che ti sembra più ovvio.

E partiamo proprio da un aspetto che può sembrare banale e che, invece, non è per nulla semplice:

Chi è il cliente giusto?

Il cliente può definirsi giusto quando risponde a queste caratteristiche:

a) Corrispondenza perfetta tra bisogno del cliente e bisogno assolto dal tuo servizio.

Il cliente è giusto quando sente la necessità di soddisfare un bisogno che corrisponde in maniera precisa con quello che il tuo servizio assolve - non qualcosa di simile, ma proprio quel preciso bisogno.

b) Intensità del bisogno. 

Il cliente è giusto quando il grado di intensità del suo bisogno è alto al punto giusto da sentire che è arrivato il momento di ottenere soddisfazione di quel bisogno, senza che qualcuno lo debba convincere.

Al di là di alcuni servizi che sono oggettivamente necessari, come quando ti rivolgi ad un avvocato perché hai ricevuto un atto di citazione, la maggior parte dei servizi sono soggettivamente necessari e il grado di intensità è variabile.

c) Corrispondenza tra aspettativa del cliente e grado di soddisfazione del tuo servizio.

Il cliente è giusto quando la sua aspettativa corrisponde con quello che il tuo servizio può offrire, limiti compresi.

Pochissimi servizi possono garantire un risultato, per natura della prestazione (di questo ne ho parlato ampiamente nel mio gruppo FB la settimana scorsa e se vuoi saperne di più richiedi l'iscrizione cliccando qui), ma hanno comunque un panorama di aspettativa che deve essere chiaro nella tua mente e nella mente del cliente.

d) Disponibilità all'impegno e capacità del cliente. 

Quando il servizio richiede la partecipazione concreta del cliente per la riuscita, il cliente è giusto quando è motivato ad impegnarsi fino in fondo, senza scuse e senza ma e ha anche la capacità per farlo.

5) Disponibilità all'impegno economico richiesto dal tuo servizio.

Il cliente è giusto quando è disposto a pagarti quanto richiedi e con le modalità che richiedi.

6) Elevato grado di sintonia.

Il cliente è giusto quando puoi parlare liberamente senza malintesi e puoi lavorare in piena armonia e collaborazione.

Il cliente non deve essere uguale a te, ma è molto più semplice lavorare con personalità che risuonano armoniosamente con la tua.

Tradotto: se finito un colloquio con il cliente, ti urtica così tanto il suo modo di fare, da mandarlo a quel paese con il pensiero, chiaro è che anche il rapporto professionale rischia di risentirne.

come fare ad attirare queste 6 caratteristiche?

Le componenti di un buon approccio attrattivo sono essenzialmente 5:

1) Elevatissimo grado di definizione del tuo brand

2) Comunicazione mirata 

3) Comunicazione chiara

4) Comunicazione autentica

5) Approccio mentale fiducioso e positivamente orientato

Vediamo di che cosa si tratta.

1) Elevatissimo grado di definizione del tuo brand.

Questo passaggio è il primo e fondamentale, anche se normalmente viene fatto per ultimo dopo non aver concluso niente con altre strategie che sono valide solo se sei passato prima di qui.

Perché è così importante?

Affinché vi sia corrispondenza precisa tra bisogno e aspettativa del cliente, da un lato e bisogno e aspettativa a cui risponde il tuo servizio dall'altro, il tuo servizio deve essere chiaramente definito e altamente specifico.

Se offri servizi generali e fumosi, è ovvio che attirerai di tutto e non sempre arriverà da te chi vuoi e puoi veramente trattare, per il semplice motivo che nemmeno tu lo sai. 

Questa è la cosa più grave e prima si corregge, prima si va avanti nella scala di funzionamento di un'attività.

2) Comunicazione mirata.

Una volta che hai chiaro, specifico e dettagliato quello che offri, la tua comunicazione, sia divulgativa che di offerta vera e propria, dovrà essere precisa come un laser, senza deviazioni di sorta: 

- dovrai parlare solo di quel bisogno e di quella aspettativa senza fronzoli o simpatiche interferenze che ogni tanto ci tentano nei contenuti social (uso il noi perché ci casco anche io).

- dovrai parlare solo a chi sente quel bisogno con un grado di maturazione tale da poter fare quel click che il tuo servizio offre. Evita di attirare quelle persone che sono attratte da quello che dici ma prima di quel click ne devono fare altri. 

Sai perché è meglio non lavorare con loro?

Perché anche se saranno soddisfatte del tuo servizio e sicuramente qualche click lo faranno, non faranno quel click che rappresenta il tuo servizio e quindi la loro testimonianza non sarà una buona testimonianza, anche se spenderanno sincere parole di encomio nei tuoi confronti.

La stessa cosa vale per quelle persone che non hanno voglia o non sono in grado di impegnarsi. Non spendere parole nella comunicazione per fargli venire la voglia o per farle sentire capaci, lascia che siano requisiti spontanei di chi si rivolge a te. 

Anzi tienile lontane proprio attraverso la comunicazione facendo capire che i presupposti per lavorare con te sono quelli che hai individuato chiaramente con la definizione del tuo brand. Tienile lontane perché queste non faranno nessun click. Avrai guadagnato qualche soldo, ma nulla che fa crescere veramente la tua attività.

3)  Comunicazione chiara.

Questo serve non solo nella divulgazione di contenuti, ma anche nella parte precontrattuale: comunicare in maniera chiara modalità e costi di servizio.

Ecco se in questa fase avverti riserve da parte del cliente, non prenderlo. Ne arriveranno altri. 

Per filtrare ancora di più questo, puoi pubblicare le tue tariffe sul tuo sito, anche se ti accorgerai che le persone che ti hanno scelto, proprio perché hai comunicato bene, non le hanno neppure guardate e non devi convincerle a pagare. 

4) Comunicazione autentica.

A volte l'autenticità viene un po' travisata come una licenza di scrivere tutto ciò che passa per la mente senza una strategia.

Nulla di tutto questo. La comunicazione deve essere prima di tutto mirata (vedi punto 2), ma non alterata con modalità che non risuonano con i tuoi valori o con la tua visione della vita, per attirare più persone.

Se alteri attirerai persone che non risuonano con te.

Quindi la comunicazione va mirata al bisogno e al cliente pronto ad affrontarlo, ma deve essere svolta con il tuo tono di voce, con il tuo stile comunicativo, con il tuo approccio di mercato e di vita.

Questo è l'unico modo per attirare persone con cui andare d'accordo. 

In questo modo a qualcuno non piacerai di sicuro ed è un'ottima cosa, perché hai filtrato esattamente le persone che vuoi tenere fuori.

5) Approccio mentale fiducioso e positivamente orientato

Questo aspetto più sottile è fondamentale quanto quelli che lo precedono in questa descrizione e ti spiego perché:

- se non credi abbastanza nella riuscita della tua attività, non riesci a trasmettere messaggi efficaci.

- se ti concentri sulle esperienze negative, ne attirerai altre. Questo non è marketing, ma legge della natura che possiamo chiamare di attrazione, di risonanza, transurfing etc, vera e implacabile che ti conviene accettare.

- se hai un atteggiamento negativo in generale o anche in un settore della tua vita personale, la comunicazione autentica passerà attraverso questo filtro e anche se non te ne accorgi attirerà clienti che risuonano alla stessa frequenza e quindi non saranno i clienti ideali.

I punti potevano essere di più ma ho cercato di riassumere ciò che occorre sapere e soprattutto mettere in pratica. 

Fammi sapere cosa ne pensi nei commenti e sarò felice di approfondire.

il cliente non deve essere tuo amico, ma deve avere le caratteristiche necessarie per andarci d'accordo professionalmente e personalmente.