Avviare un'attività senza delusioni

Dedico questo articolo a tutte le persone che stanno cercando un posto al sole nel mercato con un'attività autonoma e sono stanche di rimanere deluse. Dedico questo articolo anche a tutte le persone che vorrebbero iniziare e sono esattamente in quel momento delicato dove si prendono decisioni importanti e si cercano scorciatoie.

Tutto quello che ti accade o ti è accaduto è umano, perché manca una chiara mappa di orientamento per muoversi correttamente nel business, che richiede anche qualche base giuridica per tutelarsi e non nutrire false aspettative. Quest'ultima parte mi appartiene quanto la prima, perché ho svolto la professione forense per 19 anni e, anche se ho lasciato la toga da qualche anno per fare quello che faccio oggi a servizio di start up libero professionali, ho ancora forte e chiara la bussola della legalità e dell'etica che per me viene prima di qualunque interesse economico.

Nel mio piccolo voglio darti qualche elemento anche in questa direzione, perché tu sappia.

Non mi dilungo oltre e vado al sodo, siccome le cose da dire sono parecchie. In questo articolo ne affronto cinque:

5 MITI DA SFATARE

MITO N. 1: GUADAGNARE XMILA EURO AL MESE

Sono sicura che anche tu hai visto proposte di consulenze, corsi, percorsi di marketing e dintorni che promettono esplicitamente di farti ottenere guadagni per xmila euro al mese.

Sono proposte allettanti, perché in fondo, se parliamo di business, quello che interessa a tutti è guadagnare. I soldi hanno un linguaggio persuasivo universale. 

Però, c'è un però: una buona promessa è buona se può essere mantenuta e qui casca l'asino.

Ci sono prestazioni che non possono, per oggettiva impossibilità in natura, garantire un risultato.

Le prestazioni di marketing, di coaching per il business e compagnia bella rientrano tra queste: nessuno, nessuno, nessuno - e lo ripeto ancora una volta - nessuno può garantirti risultati economici, a meno che non abbia un parco clienti su misura per te pronti ad essere sguinzagliati per acquistare i tuoi servizi. 

Improbabile e quindi torniamo ad essere seri:

Lo dice la natura: non possono esserci garanzie, quando la riuscita dipende da fattori non completamente controllabili e qui di fattori incontrollabili ne abbiamo a mazzi. Imparare tecniche di vendita, modelli di content marketing o altro è molto importante ed utilissimo, perché ha l'effetto di influenzare la riuscita, ma influenzare non significa controllare. 

Lo dice anche il contratto probabilmente: è difficile che qualcuno ti garantisca nero su bianco quel risultato economico. Non lo fa e ha ragione a non farlo, perché non lo può fare: le sue prestazioni rientrano infatti in quelle che in diritto si chiamano obbligazioni di mezzi, obbligazioni per le quali non è possibile garantire un risultato.

Allora tutto ok?

Ni, perché promuoversi promettendo risultati che poi non vengono garantiti contrattualmente è una pratica commerciale scorretta.

Ed ecco qui che ho scomodato di nuovo il diritto e non vado oltre.

MITO N. 2. AVERE UN FLUSSO COSTANTE DI CLIENTI

Sembra più o meno la stessa cosa di prima, ma se viene promesso questo, la promessa è ancora più scivolosa.

Fare qualche guadagno di xmila euro potrebbe anche riuscirti, ma per quanto tempo?

Valgono, dunque, le stesse osservazioni che ho fatto sopra, con un pensiero in più che riguarda sempre la natura e questa volta la natura di qualsiasi attività autonoma:

se stai per aprire un'attività libero professionale o imprenditoriale, cancella subito dal vocabolario la parola "costante", perché ogni attività autonoma ha il suo rischio e le sue fluttuazioni, anche quando è super avviata. Con questa roba qui ci devi convivere ed è meglio che tu lo sappia fin dall'inizio.

Se senti il bisogno di una costante economica identica tutti i mesi, il lavoro dipendente è la scelta più saggia che puoi fare e non c'è niente di male. Se tutti fossero autonomi, l'economia si fermerebbe. Poi magari puoi avviare il tuo piano B integrativo e iniziare a familiarizzare con le variabili e vedere se l'incognita risuona con le tue corde. 

MITO N. 3: "IO L'HO FATTO, ORA TI INSEGNO"

Veniamo ora all'aspettativa generata dall'esempio che suona più o meno così: "la mia riuscita come una credenziale per la tua riuscita".

Anche queste divulgazioni sono frequenti: ti insegno il metodo che ho usato su di me. L'esempio è una buona cosa, ma va preso con le pinzette.

Fai attenzione perché se queste affermazioni provengono dal mondo del marketing, considera bene quello che ti sto per dire:

 le dinamiche che hanno determinato la riuscita nel campo marketing non garantiscono la riuscita del tuo lavoro in un altro ambito, per il semplice fatto che può essere molto diverso.

Una piccola considerazione in concreto per farti capire meglio: 

vuoi mettere raggiungere l'audience giusta quando vendi servizi di branding per liberi professionisti o ancor meglio se scegli di parlare solo ad avvocati o a coach? Ora prova a fare la stessa cosa con il tuo lavoro di life coach che si occupa, per esempio, di sensi di colpa.

È proprio uguale, uguale, la faccenda?

Le strategie di branding variano da professione a professione. Talvolta variano persino da persona a persona. Ecco perché la riuscita dell'operatore non è garanzia di risultato per il cliente e questo vale anche per te quando vendi.

MITO n. 4. DEVI VENDERE AD ALTO PREZZO

Per fare la grana e lavorare di meno devi vendere ad alto prezzo.

Vero, ma si riesce sempre? Va bene per tutti i lavori?

In alcuni casi funziona indubbiamente, anche se non tutto si presta a questo. 

Non tutti sono disposti a strapagare tutto. So che "tutti" non è il tuo cliente target e che la parola "pochi" suona meglio (questo lo dico anche io), ma fa attenzione che "pochi" non equivalga a "troppo pochi".

Ricordati che la tua offerta deve avere un mercato: un numero sufficiente e aperto all'incremento di persone disposte a comprare il tuo servizio a quel prezzo.

Ti sembra facile, ma facile non lo è quasi mai.

Inoltre questa cultura dell'alto prezzo sta ingenerando una tendenza all'esagerazione che diventerà un boomerang: quando tutti i valori verranno gonfiati, dove starà il guadagno?

Darsi il giusto valore e non svalutare il proprio lavoro è certamente importante, ma il senso del valore e della misura non va perso comunque per strada neppure nell'altro senso. 

MITO N. 5 VENDERE UN SOLO PERCORSO

Per vendere ad alto prezzo devi avere un'offerta bella sostanziosa e questo è corretto, fino a quando non pensi che sia l'unico modo di vendere e che non puoi affiancare offerte più contenute.

Vendere sessioni singole sembra diventata un'eresia per esempio.

Allora, il punto è questo: va bene avere un percorso lungo e costoso, ma non sempre è una buona idea non vendere altro.

La segmentazione di offerte e la flessibilità commerciale è una modalità intelligente per non perdere occasioni senza tuttavia svenderti o perdere tempo.

Ti faccio un esempio che a me capita spesso: una persona vuole sperimentare una mia sessione di mentoring professionale e con me può farlo. Succede che le piace e decide di acquistare un pacchetto di 4 sessioni a prezzo agevolato e anche questo con me può farlo; poi con questo mini percorso, inizia a schiarirsi qualcosa e sente che è arrivato il momento per costruire bene il suo brand, con una consulenza su misura dettagliata e accurata per ogni passo e così mi conferisce l'incarico più grande. Tieni presente che non sono nemmeno io a proporre. Ti sembrerà strano ma accade proprio così. Nessuna tattica, ma strategia naturale della fiducia e dell'apertura alle esigenze del cliente. 

Ora ti chiedo questo: secondo te ho perso qualcosa?

Fai una riflessione anche per le offerte della tua attività.

Mi fermo a 5 perché credo che ci sia già tanto materiale per riflettere. 

Prima di concludere tengo a precisare che questo articolo non vuole essere un attacco a nessun professionista del settore, perché sono certa che ogni professionista abbia tantissimo da dare e trasmetta sempre importanti insegnamenti ai clienti. Ognuno di noi può fare tanto e probabilmente ognuno di noi lo fa. Quello che voglio dire è questo: una buona offerta è tale anche senza promesse. In un certo senso, questo articolo vuole essere anche un invito ai colleghi, un invito a tornare tutti nella direzione della trasparenza cristallina, seguendo un sano principio concorrenziale informato alla competenza, all'autorevolezza e alla differenziazione. 

Ora chiudo per davvero con 2 consigli per te che invece stai cercando soluzioni:

1. 

Il mio consiglio per orientarti nel mare del supporto che stai cercando  è quello di scegliere un servizio che pensi possa fare al caso tuo e sceglilo da chi ti ispira fiducia e competenza, da chi ti piace. Scegli chi vuoi e quello che vuoi purché tu non scelga in base a promesse che non possono essere garantite. 

2. 

Inizia facendo esperienza come ti senti, inizia a padroneggiare la tua attività dandoti tempo e accettando l'impegno e il rischio connesso alla tua startup. Non pensare che ci siano scorciatoie. Le strade possono essere illuminate, pulite, migliorate, ma non possono essere accorciate più di tanto. Dunque, goditi il viaggio

Con cura e dedizione.

Angela